逐鹿基金代銷市場 券商會“賣”更要會“買”

    李文

    財富管理轉型已經成為證券行業的發展主線。而業內普遍認為，代銷業務是衡量券商財富管理轉型發展成效的一個重要指標。

    從中國證券投資基金業協會最新發布的第三季度銷售機構公募基金銷售保有規模百強榜單來看，券商“股票+混合公募基金保有規模”的降速低于銀行、獨立基金銷售機構；市占率方面仍在持續提升，保有規模占比由第二季度的19.56%提升至20.47%。

    從這一數據來看，第三季度券商代銷業務表現亮點不少。尤其是，部分券商在機構代銷基金保有規模整體下降的背景下，業務表現能夠脫穎而出。

    但從另一個角度來看，券商代銷業務與市場表現之間依舊呈顯著正相關。在A股成交額下滑的背景下，券商交易傭金和產品銷售均承壓，業務韌性較差。由此看來，以銷售為導向、高度依賴行情景氣度的業務模式，使得代銷業務難以經得起市場的考驗，這也在一定程度上制約了財富管理業務的快速發展。因為，目前財富管理轉型仍處于以基金產品銷售為主的階段。如何降低代銷業務對于行情的依賴程度，讓財富管理業務更顯韌性，也是券商們正在探索的方向。

    筆者認為，券商在穩固代銷業務的同時，也應當積極推進向買方投顧業務的轉型。

    實際上，近些年各家券商在轉型方面也有不少舉動，比如申請基金投顧試點、爭取公募基金資格、注重投資顧問團隊建設、進行金融科技賦能等。在向買方投顧轉型的過程中，優化買方研究能力是關鍵，因為它不僅是為客戶持續提供多品類金融產品的源泉，也對價值發現以及風險防范至關重要部分。同時，相比銀行等其他代銷機構，券商的優勢并不在客群和銷售渠道方面，而在投研能力和產品創設能力上。由此，衍生出的豐富產品線、特色的基金投顧業務等，也能進一步幫助券商在代銷市場凸顯競爭力。

（編輯 張博）