銷售遇冷 投研亟待提升 養老理財產品為啥難火

    中國證券報記者日前走訪多家銀行網點發現，各家銀行發力的重點領域——養老理財產品在基層銷售端頻頻“遇冷”。

    分析人士稱，當前銀行養老理財產品存在同質化嚴重及銷售人員認知不足等問題。養老市場廣闊，銀行應積極謀求投研發展和銷售轉型，早日成為養老金市場的中堅力量。

    養老理財不“受寵”

    記者調研多家銀行網點發現，不少客戶經理首推大額存單和國債，其次是短期理財、養老基金、保險產品等。而對于養老理財產品，客戶經理們卻很少提及。在一家早已推出不少養老理財產品的上市銀行網點，記者本來想了解養老理財產品銷售現狀，客戶經理竟表示“本銀行沒有養老理財產品”。

    此外，部分客戶經理對于自家銀行理財子公司的產品熟悉程度有限，而銀行理財子公司正是養老理財產品的發行主力軍。據普益標準統計，今年以來，已有中銀理財、建信理財、光大理財、交銀理財等6家銀行理財子公司推出了養老理財系列產品。同時還有多家銀行理財子公司將養老主題產品列入產品體系中，多款產品有待面市。

    另一些客戶經理對養老理財產品有些許了解，但卻表示“不認可”。某國有大行支行員工告訴記者，養老理財產品由于固定期限集中在3-5年，存在一定流動性風險。此外，養老理財產品和其他理財產品相比，在投資方向、覆蓋標的方面差異不大，因此不太叫座。

    多方面問題待改進

    針對上述客戶經理說的產品差異性不足問題，華泰固收團隊表示，市場現有的銀行養老理財產品中，投資期限在1年以下和3年以下的產品數量占比分別為87.2%和94.0%，資產投向集中于高流動性、短期固定收益類資產，收益率較同期發行的理財產品也缺乏競爭力，與現有普通理財產品的區分度不大，導致養老理財產品市場缺乏吸引力，特色不鮮明。

    基層客戶經理對養老理財產品認識的缺失是銀行亟待解決的另一問題。

    某銀行業研究員認為，倚靠母行廣泛的網點，理財子公司能夠獲得不錯的基本盤，但若要實現突破，銷售端全面轉型勢在必行。借鑒各大銀行發展歷程來看，銷售轉型比投資轉型難度更高，也更有價值。各銀行應該加強對基層銷售人員的培訓，使其對產品有全面和清晰的認識。

    瞄準養老市場

    普益標準分析稱，在養老市場需求激增與國家政策引導之下，我國養老體系結構將逐步優化，養老第三支柱將迎來較快發展。在這一過程中，覆蓋面廣、運作穩健、客戶信任度高的銀行理財將承擔著重要角色，成為養老第三支柱的重要組成部分。更多居民將通過銀行等金融機構進行養老資產配置，進而為銀行養老理財業務提供更加廣闊的市場。

    華泰固收張繼強團隊認為，銀行理財子公司或將依托自身龐大的客戶基礎、成熟的賬戶管理體系、強大的金融科技實力和非標等資產的投資經驗，與公募基金、保險資管、證券公司展開競爭，加入到養老保險市場的爭奪戰中。一方面以養老金投資管理人或投資標的的角色參與第一支柱和第二支柱；另一方面發力養老理財產品，深度參與第三支柱這一藍海市場。

    事實上，銀行理財子公司已經加快推進養老理財產品的步伐。

    據普益標準統計，2019年共有6家銀行發行了152款養老型理財產品。2020年以來，截至7月24日，已有16家銀行發行了142款養老理財產品。

    此外，中郵理財相關負責人透露，郵儲銀行客戶中年齡在50歲以上的人群占比非常大，郵儲銀行總計有6億客戶，40%-50%是中老年人，養老逐漸成為這部分客群理財的重點方向。養老金是銀行理財子公司資金來源中重要的增量源頭，養老金的投資期限偏向中長期，非常契合理財子公司未來的發展方向。