“赴港賣險”新現象說明了什么

    本報記者 蘇向杲 冷翠華

    香港保險代理人胡蓉萍最近很忙，頻繁往返于香港和深圳，同時，她的團隊又引入兩位合伙人一起打拼。據了解，胡蓉萍曾在一家互聯網大廠任職近10年，于去年從內地“轉戰”香港保險市場。

    這樣的職業選擇并不鮮見。去年以來，不少代理人在社交平臺上曬出“赴港賣險”的經歷，引發內地保險業的關注和討論。

    “赴港賣險”新現象背后，有哪些原因？《證券日報》就此獨家采訪了香港保險業監管局（以下簡稱“香港保監局”），以及多位香港保險代理人、內地保險精算師等從業者。綜合來看，內地居民對全球資產有較強配置需求，香港保險市場的差異化產品、高活躍度和高滲透率等因素，共同驅動內地人才“赴港賣險”。

    值得關注的是，為滿足內地消費者的跨境保險需求，監管部門已在積極行動。中國人民銀行等五部門近日聯合印發的《關于金融支持廣州南沙深化面向世界的粵港澳全面合作的意見》明確提到，構建便利開展跨境保險業務的交易規則。

    個案與群像

    去年，胡蓉萍順利通過高才計劃（高端人才通行證計劃）拿到香港居民身份，并通過五門香港保險考試后，在香港保監局掛牌執業。“這是目前我最喜歡、最有成就感的角色。”胡蓉萍對記者表示，“我的想法是從保險切入，在香港為朋友們提供更全面的財富管理服務，做大家的‘灣區超級聯系人’。”現在的她，除了賣保險，還給朋友們提供咨詢，涉及存款、教育、健康等各個方面。

    靈活的工作時間讓胡蓉萍很好地兼顧工作和生活，同時，她的香港保險團隊合伙人也在持續增加，有大廠前同事、同學校友，也有曾經的合作伙伴、創業者和職業經理人等。

    據了解，在胡蓉萍的團隊中，大多數成員通過香港高才計劃或優才計劃取得香港居民身份。2022年，香港特別行政區推出了高才計劃等一系列人才引進計劃。這些政策的實施，為香港保險業引來一批內地高學歷人才。

    胡蓉萍的經歷頗有代表性。目前，雖然沒有內地人才赴港銷售保險的官方統計數據，但記者在部分社交平臺看到，不少人在咨詢去香港賣保險的流程，與此同時，也有不少人分享去香港賣保險的經歷，例如，如何獲取香港居民身份、如何考取香港保險中介人資質、如何迅速展業等。

    香港保險代理人阿汝娜是內蒙古人，此前在一家投行工作，后轉行到香港保險機構。她告訴記者，銷售港險沒有收入“天花板”，如果做得好甚至超過此前在投行的收入水平，自己轉行之前年收入200多萬港元，銷售港險后第一年收入就超過了200萬港元。

    阿汝娜告訴記者，現在她的團隊有40多位伙伴，人員背景豐富多元，多數畢業于清華大學、復旦大學、香港中文大學等。

    當然，并不是所有去香港賣保險的代理人都能獲得高收入。胡蓉萍非?？春孟愀郾ｋU業的未來發展，但她也向記者坦言，銷售行業都有“二八效應”，并非所有人去香港賣保險都可以年入百萬港元。

    多位香港保險代理人表示，香港保險市場競爭激烈，保險公司考核較嚴，部分內地人才去香港賣保險還面臨語言、文化差異等方面的壓力。代理人收入普遍由首年傭金、續保傭金、獎金/花紅、上線傭金（成為團隊領導才有）等構成，但有的保險公司代理人沒有底薪；有的保險公司雖有底薪，但須完成承諾業績，若業績未達標則需退回底薪。比如，香港保險代理人徐先生表示，他團隊中有的代理人可能五六個月沒有開單，但同期有的代理人開單量很大，差距懸殊。

    市場供需兩旺

    內地人才“赴港賣險”火熱，是香港保險市場供需兩旺的結果。

    其中，內地居民對香港保險產品需求較大是重要原因之一。據香港保監局披露，2023年，內地居民赴港投保的人壽保險新增保費達590億港元，同比飆升逾27倍。2024年，內地居民赴港購險的保費增速雖有所放緩，但絕對規模仍然較大，內地居民在香港投保的新單保費達628億港元，同比增長超6%。

    內地居民配置港險主要源于其諸多差異性。中國精算師協會創始會員徐昱琛對《證券日報》記者分析表示，香港保險資金可以便利地進行全球資產配置，且主要以美股和美債作為收益支撐。因此，多年來其收益率優勢較為突出，吸引了不少高凈值人群通過香港保險進行多元資產配置。從香港保險的內地消費者來看，以三類人群為主，一是本身有海外資金的人群；二是有資產配置需求的高凈值人群；三是有移民或子女留學需求的人群。

    高凈值人群也是胡蓉萍團隊服務的對象。據胡蓉萍介紹，香港有兩類保險產品受這一人群的青睞，一類是儲蓄分紅型保險，這類產品在利率和匯率方面具有相對優勢，且方便傳承，具有類信托功能，保單的被保險人可以轉換，客戶還可以設置后備保單持有人。另一類是重疾險，這類產品在保證額度、賠付次數以及理賠條件等方面具有相對優勢，也能較好滿足這部分人群的需求。

    香港市場的高保險滲透率也是吸引內地人才赴港銷售保險的原因之一。香港保監局官方在書面回復《證券日報》記者時表示，作為國際金融中心和環球風險管理中心，香港擁有成熟且具有活力的保險市場，獲授權保險公司超過150家，持牌保險中介人超過10萬人，為香港本地、內地和海外的個人和企業提供多樣化的保險選擇，滿足其風險管理需要。香港保險市場提供豐富、靈活的保險產品，吸引多元化的保險客戶。2024年，香港毛保費總額達到6378億港元。統計數據顯示，香港地區保險深度（即保險滲透率）位居全球第一，保險密度位居全球第二。

    進一步來看，香港保險市場穩健的監管環境既促進了香港保險市場的繁榮，也吸引了內地人才“赴港賣險”。香港保監局官方在書面回復中表示，香港擁有穩健的保險業監管框架。所有在香港銷售保險和提供保險意見的人士必須持有牌照，具備應有的道德和專業水平，并以客戶的最佳利益行事和公平待客。為確保保險業的道德和專業水平，以及加強公眾對香港保險市場的信心，香港保監局采取主動和相稱的執法行動，并持續強化保險業監管框架，確保市場健康發展。

    此外，香港獨特的區位優勢也吸引了內地人才赴港銷售保險。香港保監局官方在書面回復中表示，“背靠祖國，聯通世界”的優勢，為香港保險業提供了持續發展其環球風險管理中心角色的巨大潛力，吸引包括內地人才在內的各地人才到香港發展。此外，內地居民到香港投保的趨勢也受到其他因素影響，包括人民幣匯率走勢、中美利差和個別保險公司的季度營銷策略等。

    值得一提的是，在不少內地人才“赴港賣險”的同時，多位受訪人士也提到，內地居民購買香港保險需要重點關注幾方面風險：一是，對比來看，內地的儲蓄型保險收益更穩妥，而香港的儲蓄型保險收益率彈性更高。香港儲蓄型保險的收益結構由“保證收益+非保證利益（即紅利）”組成，預期收益率能否實現有不確定性。二是，由于監管環境方面存在差異，萬一出現保單糾紛或者利益受損，投保人可能無法得到內地政策和法律的支持。三是匯率風險，包括匯率波動風險及理賠后資金無法流入內地等風險。四是，兩地不同的承保門檻也可能耗費內地居民的時間成本和交通成本。

    雙向開放新變化

    實際上，近年來內地居民對香港保險有需求，香港居民也對內地保險有需求。為滿足兩地居民的雙向保險需求，監管部門正持續推動保險業雙向開放。

    近日發布的《關于金融支持廣州南沙深化面向世界的粵港澳全面合作的意見》提到，構建便利開展跨境保險業務的交易規則。支持為符合政策規定的經常項下保險業務提供便利化理賠、續保等服務。探索以多種方式提升粵港澳大灣區保險服務便利化水平。支持粵港澳保險機構依法合規合作開發適合南沙區居民的商業醫療險、商業保險年金、跨境車輛保險等跨境保險產品。

    香港保監局也采取多項舉措，保障內地與香港保險消費者的權益。例如，去年，香港保監局與香港廉政公署采取聯合執法行動，打擊跨境無牌銷售等違規行為，并向業界發布通函以重申業務合規的重要性；同時，加強公眾教育工作，宣傳有關公眾教育信息，以維護市場秩序，促進市場穩健發展。

    此外，針對近年業界在分紅保單演示利率競爭愈演愈烈的現象，香港保監局發布的《分紅保單利益演示利率上限指引》明確，在分紅保險產品的利益演示中，將內部收益率（IRR）上限設定為6.0%（適用于港元計價產品）及6.5%（適用于非港元計價產品），自2025年7月1日起執行。

    香港保監局官方在書面回復中表示，近年來，個別保險公司以很高的預期回報作為賣點，而沒有充分考慮分紅保單當中非保證回報部分的波動性和風險，從而作出過于樂觀的回報預測。這一銷售手法有可能違反“公平待客”原則，因為一旦非保證回報遠低于演示回報，會讓客戶出現嚴重的預期落差，尤其是那些非保證成分較高的產品，波動性會更大，風險亦更高。因此，為分紅保單演示利率設立上限，可以防止市場出現過度進取的投資回報演示和銷售手法，推動市場良性競爭。

    在內地人才去香港賣保險的同時，港澳臺居民近年來赴內地（大陸）工作生活的人數持續增加，同樣催生了對內地（大陸）保險產品的需求。

    互聯網保險優選平臺螞蟻保醫療險業務負責人周豪杰表示，港澳臺居民赴內地（大陸）工作生活的人數持續增加，跨境醫療保障銜接需求日益凸顯，螞蟻保平臺產品將陸續向港澳臺居民開放投保，為其提供便利化服務。

    香港保監局官方表示，隨著港人“北上養老”的趨勢持續，香港保監局積極謀劃構建大灣區養老服務生態圈，加強香港風險管理功能與內地養老產業發展優勢互補，并鼓勵香港保險機構探索結合內地養老服務資源以打造示范產品。