多維度投石問路 券商標新立異破內卷

    本報記者 周尚伃

    見習記者 于宏

    目前，證券行業已步入從量增向質變的轉型關鍵期。中國證券業協會數據顯示，截至2024年末，行業內共有150家券商，總資產為12.93萬億元，較2023年末增長9.3%；凈資產為3.13萬億元，較2023年末增長6.1%。

    多年來，憑借牌照紅利，券商逐步做優做強，行業也實現了階段性的大發展。但同時，受業務模式高度趨同的影響，行業同質化競爭態勢日益凸顯，在一定程度上對券商的高質量發展形成了制約。價格戰、部分中小機構業績增長乏力、從業人員在KPI（關鍵績效指標）考核中出現倦怠、部分券商業務實踐逐漸偏離金融服務的本質，都是同質化競爭下產生的副作用。

    在此背景下，降費和行業集中度提升成為必然趨勢，但這并不意味著券商專業金融服務價值的減弱。相反，高水平的從業人員和高質量的特色化金融服務仍較為稀缺，券商對于綜合一站式金融服務能力、全球化資產配置能力、產業鏈深度研究能力等方面的提升需求更加迫切。逐步突破同質化競爭困局，尋求更高質量的發展，成為證券行業正在探索的方向。

    業務高度同質化

    制約行業發展

    “內卷式”競爭是一種低水平、低效率的同質化競爭，已成為當前經濟運行中不容忽視的現象，受到中央高度關注。

    2024年7月份，中共中央政治局會議首次提出“要強化行業自律，防止‘內卷式’惡性競爭”。同年12月份，中央經濟工作會議在部署2025年重點任務時強調要“綜合整治‘內卷式’競爭，規范地方政府和企業行為”。2025年《政府工作報告》再次提出“綜合整治‘內卷式’競爭”。對證券行業來說，同質化競爭與內卷并無本質區別。分析其核心特征，對癥下藥極為重要。

    “在如今的工作中，我們不僅要在各大線上平臺瘋狂挖掘客戶，時刻緊盯開戶數與交易量，還需要考慮客戶投訴率、產品適配度等逐漸被納入KPI考核體系的指標。”某中型券商客戶經理向記者坦言，“面對巨大的考核壓力，我們幾乎將所有的精力都投入到完成KPI上。”這一現狀，正是證券行業當前困境的一個縮影。

    中國人民大學中國資本市場研究院聯席院長趙錫軍在接受《證券日報》記者采訪時表示：“券商行業內卷現象的產生有兩方面原因，一是我國券商數量過多，遠超市場實際需求。當前我國有150家券商，大量券商在同一市場空間內搶奪有限的客戶與業務資源，必然導致競爭激烈；二是券商業務高度同質化。多數券商在經紀、投行、資管等傳統業務上缺乏差異性與特色，提供的服務內容、產品形式極為相似，所以只能靠降低傭金、打價格戰來爭奪客戶，陷入了低水平的重復競爭，難以實現良性發展，最終造成行業內卷局面。”

    以“基本盤”經紀業務為例，券商為吸引客戶，曾大打“傭金戰”，導致行業傭金率持續下滑至萬分之二左右。部分營業部為了完成KPI考核，對客戶的服務僅停留在開戶環節，后續的投資建議、市場分析等服務十分薄弱，導致客戶滿意度較低，客戶流失率居高不下。同時，一些券商研究部門為了獲得基金公司等買方機構的傭金派點，“花式”競爭手段層出不窮。曾有某券商固收首席分析師對內部員工的“訓話”聊天記錄在網上流傳，其要求組員單季派點實現1%，稱不管使用任何手段，包括開展專題路演、請吃飯、陪玩、提供調研服務和數據庫資源等，都要全力爭取達成業績目標。

    這種競爭方式導致部分券商失去核心競爭力，陷入價格戰的惡性循環。為了降低成本、提升收益，部分券商不得不削減在服務質量和客戶體驗提升方面的投入，逐步偏離主責主業，進一步加劇了行業的內卷程度。

    同質化競爭不僅削弱了券商的盈利能力，也制約了行業的發展。例如，在投行業務中，眾多券商都聚焦于大型企業的上市保薦和融資項目，對于中小企業的融資需求和新興產業的金融服務關注不足。在存量業務的低效競爭中，券商的創新業務發展受限，如資產證券化、跨境金融服務等領域，目前雖實現了一定的發展，但與國際成熟投行相比仍存在較大差距。

    拓展業務邊界

    尋求增量突破

    “在行業內卷現象顯著的當下，券商尋求突破至關重要。拓展業務范圍、積極開拓增量空間是關鍵。”中國人民大學財政金融學院金融學教授鄭志剛對《證券日報》記者表示，在經紀、投行等傳統業務之外，券商可積極進軍跨境金融服務、另類投資等領域，挖掘新的業務增長點。同時，業務轉型迫在眉睫，券商的服務亟須向差異化、特色化、精品化、專業化方向轉變。通過精準定位客戶需求，打造在細分賽道中具有特色優勢的服務和產品，如針對科創企業或中小企業等客戶提供定制化服務等，避免同質化競爭。此外，金融科技賦能也是提質增效的有力手段，券商應加大對金融科技的投入和布局力度，力爭在智能化轉型浪潮中占據先發優勢，打造業務護城河。

    隨著我國經濟的轉型升級，新興產業不斷涌現，為券商帶來新的業務增量和發展機遇。券商正在針對新興產業的特點和需求，提供具有針對性的金融產品和服務，如股權及債券融資、并購重組、產業基金等，為新興產業的發展提供有力的金融支持。

    從實踐層面看，各家券商正積極探索創新性、差異化路徑，助力科技創新企業發展。5月份，債券市場科技板正式啟航，金融行業扮演著科技創新債券發行“領頭羊”的角色，迅速將力量集結在該項業務上。其中，券商正著力從發行、承銷、做市等多維度服務科創企業融資，不僅為企業構建全生命周期資金支持體系，更實現了多項業務之間的協調聯動。

    例如，近期，由中金公司創設的“中金公司企業科創債活躍券籃子”在中國外匯交易中心正式上線交易。中金公司將為該債券籃子提供持續的做市報價，并通過量化模型計算流動性指標，動態調倉以保證籃子由具有高流動性的活躍產業類科技創新債券組成。同時，還有券商以創新型金融工具精準賦能科技創新企業，助力債券市場服務實體經濟高質量發展?？傮w來看，券商正依托自身業務優勢，投身新的業務領域，尋求業績增長空間。

    國際化業務亦是券商尋求增量的重要方向。當下，不少券商正通過積極拓展國際市場，加強與國際金融機構的合作，來參與國際金融市場的競爭，增強自身業務實力。2024年，華泰證券、中信證券等頭部券商旗下的國際子公司營業收入同比增幅均超過40%，展現出強勁的發展勢頭。目前，多數券商選擇的路徑是在中國香港、新加坡等亞洲金融中心設立區域總部，以此為據點輻射周邊地區，積極向海外市場尋求業務增量。

    同時，證券行業正積極自我革新，扭轉低效的同質化競爭局面，重構業務競爭力。研究所改革便是券商推進業務轉型的生動縮影：隨著公募基金費率改革穩步推進，券商研究所原本的收入來源——分倉傭金市場“蛋糕”逐漸縮小，在此背景下，不少券商研究所啟動全面改革，一方面，大力擴充人才團隊，提升業務硬實力；另一方面，通過對內協調聯動，對外拓展機構客戶類型、提供定制化服務、開設專注于細分產業的研究院等多重方式，提升產業鏈研究深度，促進高質量發展。

    在存量業務競爭白熱化的背景下，券商積極拓展業務邊界主要圍繞三大方向展開：深耕國內新興產業，為實體經濟發展提供有力支持；大力拓展包括國際市場在內的藍海，充分發揮自身優勢，提升業務水平與核心競爭力，實現可持續發展；積極變革求新，在推動業務多元化、創新轉型過程中實現自身的高質量發展。

    優化資源配置

    打造核心競爭力

    打破同質化競爭，除了從外部拓展業務邊界之外，行業內部的供給側結構性改革也尤為重要。

    面對激烈的市場競爭和同質化困境，監管部門多次強調要推動證券行業的高質量發展，支持頭部券商做優做強，引導中小機構實現特色化、差異化發展。2024年3月份，中國證監會發布《關于加強證券公司和公募基金監管加快推進建設一流投資銀行和投資機構的意見（試行）》，為證券行業的發展指明了方向。在政策引導下，行業并購重組預期增強。通過并購重組，券商可以實現資源的優化配置，擴大業務規模，提升市場競爭力。

    并購重組不僅可以幫助券商實現業務的多元化和協同發展，還可以促進券商在人才、技術、客戶資源等方面的整合，提高運營效率，降低成本。例如，一家在投行業務上具有優勢的券商，可以通過并購一家經紀業務或資管業務較強的券商，實現業務互補，提升整體的服務能力和市場競爭力?；パa式橫向并購不僅可以打破券商之間的業務壁壘，還可以推動行業的創新發展，為投資者提供更加全面、專業的金融服務。

    在行業供給側結構性改革加速的背景下，證券行業已涌現一批成功案例。例如，國泰君安與海通證券的合并重組，正是頭部券商之間強強聯合、優勢互補的生動寫照。還有互補性較強的國聯證券和民生證券，雙方通過資源整合，有效擴大了市場份額，提升了公司在經紀業務、投行業務等領域的競爭力，有效推動業務的快速發展和轉型升級。今年一季度，通過外延式擴張策略大展拳腳的國泰海通（國泰君安+海通證券）與國聯民生（國聯證券+民生證券）均曬出并表后的首份成績單，業績表現亮眼。其中，國泰海通一季度歸母凈利潤同比增長超390%，國聯民生一季度營業收入同比增長超800%。

    供給側結構性改革無疑會進一步提升行業集中度，推動資源向專業能力突出的券商集中，大型券商將占有更多市場份額，進一步發揮綜合金融實力，更好地服務實體經濟，優質中小券商則聚焦特色化發展路線，充分發揮細分業務優勢。改革能夠改變行業競爭局面，激活各類券商活力，也能夠為需要金融服務的企業提供更多選擇。

    當然，市場資源的重新分配意味著優勝劣汰。部分經營不善、風險控制能力薄弱的券商將面臨被市場淘汰的風險。例如，一些中小型券商由于缺乏核心競爭力，在市場競爭中逐漸失去優勢，客戶流失嚴重，業務收入大幅下降，資金鏈緊張，最終可能會被其他券商并購甚至逐步退出市場。這種優勝劣汰機制有助于推動行業的資源整合和優化配置，提高行業的整體效率和競爭力。

    如何破局同質化競爭，是證券行業在發展過程中需要持續探索的問題。在奮進高質量發展的征程中，行業正在嘗試將價格戰讓位于專業能力競爭，將規模崇拜讓位于客戶需求洞察，將同質化內卷讓位于差異化創新。雖然在此過程中也難免遭遇轉型的陣痛，但放眼長遠，行業在監管引導下重塑競爭規則、開拓業務增量空間，不僅能讓券商的傳統業務煥發生機，更是中資券商邁向國際一流投行的必經之路。