2021年付費用戶轉化率提升至24.8% 平安健康持續聚焦企業員工健康管理服務

    3月15日，互聯網醫療企業平安健康（股票簡稱：平安好醫生，1833.HK）發布了2021年度業績報告。報告期內，公司實現總營收達73.34億元，同比增長6.8%。其中，醫療服務貢獻收入達22.88億元，占總收入31.2%；健康服務收入50.46億元，同比增長6.3%。

    醫療服務和健康服務是平安健康在財報中最新概括的業務類別。同時，這也是平安健康戰略深化后的直接體現。

    在最新戰略指引下，平安健康的付費用戶增長頗為亮眼。財報顯示，截至2021年末，公司累計注冊用戶達到4.2億，在行業保持領先地位。與此同時，獲客渠道的聚焦帶來全年累計付費用戶數的快速增長，超過了3800萬，相比上半年LTM數據增加600萬。

    年報一經披露后，平安健康股價也連續兩日實現大漲。

    B2C轉化嶄露頭角

    平安健康2021年全年業績發布會上，公司還進一步展示了一組數據：在付費問診全面實行后，2021年平安健康的付費用戶轉化率為24.8%，人均消費行為數1.48種。同時整體五星好評率上升了1.4個百分點至97.2%。

    這一組數據出現的背后離不開平安健康在兩大方向上的建設性戰略深化。據平安健康董事會主席、首席執行官方蔚豪介紹，在戰略2.0深化驅動下，首先，整個公司的發展由過去單純注重C端數量，現在轉向注重質量。“目前我們已經有4.2億的個人用戶，更重要的是，我們希望在其中找到更多的一些C端的用戶，能夠成為我們的會員。”

    為此，公司不斷提升服務能力，尤其是家庭醫生會員制和合規質控。目前，平安健康已經搭建了“1個健康檔案+5大專業服務+1個家庭醫生”的體系。家庭醫生團隊能夠承接來自各渠道的流量，解決用戶訴求，轉被動用戶為主動用戶。

    重中之重在于B端方向的調整。一直以來，B端作為家庭醫生會員制的重要支付方，往往觸達的用戶廣泛，支付意愿高。“我們在這個方向啟動了HMO+家庭醫生+O2O的戰略，這是一個非常龐大的工程。”方蔚豪稱。

    這一戰略的升級瞄準了平安健康與平安集團生態的協同性。按照平安健康的理解，B端用戶的獲取是整個行業和企業面臨的痛點，而這恰恰是平安的先天優勢。目前，平安集團有2.25億個人金融用戶，外部渠道則已經滲透7000萬大中型企業員工。

    此外，平安健康還在拓展平安系以外的客戶渠道，比如，一些保險經紀公司、人力資源服務公司。為滿足企業員工端的需求，平安健康鏈接了大量的醫療服務機構和健康服務機構，通過一套完整的供應商管理體系做規范化統籌，保證客戶有到線、到店、到家等多元、便捷的履約方式。

    在多重渠道的共同良性反饋下，2021年平安健康取得22.88億元醫療服務收入，增速達8%。方蔚豪表示，“我們堅定按著這個方向走，持續經營下去相信未來會形成飛輪效應，正向的循環會帶來收入和利潤是完全可期的。”

    打造一站式企業健康管理計劃

    在2021年取得顯著增長的基礎上，平安健康仍然在挖掘更多的增長點。

    自HMO模式被引入中國，國內諸多“保險+互聯網醫療”企業一直在嘗試解決銷售模式、服務意識與服務水平以及醫療資源控制能力三方面的痛點。

    基于各渠道已經服務過大量大中型企業、覆蓋7000萬企業員工后，平安健康更加精準地把握到用戶的具體需求。由于本土HMO模式仍存在體系缺陷，能夠鏈接的資源也有限，從而導致企業員工健康管理產品普遍存在簡單、分散等問題。最終，從需求端的感受來看，普遍感知度不夠、體驗感不強。

    針對這些痛點，平安健康已經從高頻、剛需、活躍三大訴求出發，幫助企業從源頭提升員工健康水平，重新構建員工健康管理產品體系。

    以與平安養老險合作推出的“易企健康”產品為例，“易企健康”涵蓋了為用戶提供預防、診療、康復等全流程的健康服務。其中，在團體體檢打造方面，平安健康推出為企業員工量身體制的體檢全周期管理，覆蓋檢前定制、檢中陪同、檢后健管等服務。

    企業健康管理服務方面，用戶可自主選擇適合自己的保健醫生進行綁定，解決日常健康困擾和疾病問題。平安健康據此從而提升員工福利感知，也幫助新增和留存客戶。

    后續，平安健康仍然將在企業員工健康管理上作出更多的布局。今年平安健康最重要的戰略方向，即為企業員工提供系統性、專業性、資源好的一站式健康管理計劃。

    方蔚豪表示，未來，作為集團HMO管理式醫療模式的重要組成，平安健康將持續聚焦企業拓客渠道升級，內外共舉。一方面夯實產品和服務，另一方面與平安集團各項服務深度融合，建立項目協同機制，高效落地項目；同時關注外部渠道網絡搭建，形成有效拓客渠道和不同類型的渠道策略，深挖客戶需求，精準匹配相關服務，落地創新項目。（CIS）